信而富CEO王征宇

尽管信而富日前登陆了纽交所，但是近两年公司出现了亏损。王征宇称，只要停止获客的投入，公司立即就能盈利

《投资者报》记者 王宇

低调的信而富上市成功了!

4月28日晚，这一消息让国内的互联网金融从业者兴奋起来。当天，信而富以股票代码“XRF”正式登陆纽交所，发行了1000万股ADS，发行价6美元，募资6000万美元。开盘后股价上升至6.65美元，较发行价上涨10.8%，根据开盘价和总股本计算，市值达到4.2亿美元。

行业之所以为之振奋，是因为信而富是今年第一家正式登陆纽交所的金融科技企业，也是继宜人贷2015年年底上市之后国内第二家赴美上市的互联网金融公司。近两年中，竟然再无登顶者。当晚，纽交所现场的记者表示，信而富创始人兼CEO王征宇很激动，因为这次上市很不容易。他表示，一个成熟的行业有清晰的定义和业务，投资人很容易理解和判断，但是目前信而富所处的行业并不是这样，因此美国的投资人需要时间了解我们、了解我们的相关业务。

自2001年成立，到2005年完成A轮融资，再到之后的B轮、C轮融资，一直到2017年实现上市，信而富就像王征宇本身一直很低调，但却有着深藏不露的味道。

押宝国内市场

信而富创始人、CEO王征宇博士在美国期间一直从事与统计学、征信、大数据、分析评分及决策理论有关的消费信贷领域，长期从事消费信贷管理，负责控制风险，提高价值综合策略的制定，先后为众多国际著名金融机构提供咨询服务。2001年回国创业，亲身经历和参与中国征信体系的建设、信用卡行业的诞生。

当被问及为什么会在国内创业，王征宇表示，2001年国内征信领域包括消费信贷领域还是一片空白，基于长期在美国消费信贷领域的业务实践和切身感受，他判断中国的信用市场领域将大有可为。

“一种强烈的使命感召唤我回到中国，是去做这番事业的时候了!”在互联网浪潮的大趋势下，王征宇放下了在美国打拼多年的中产阶级生活和工作回国创业，开始了信而富的创业历程。

成立于2001年的信而富，未正式成立线上网贷平台之前，曾长期深耕征信领域，帮助人民银行及旗下上海资信开创国内最早的征信系统和征信数据综合评估项目，曾为国内一半以上的全国性银行提供风险决策、模型评分等信贷管理技术服务，并帮助服务银行发行超过1亿张信用卡。

2010年，开始涉足互联网金融业务，为出借人和借款人搭建网络借贷信息中介平台，提供撮合服务。根据信而富招股书显示，截至2017年3月31日，信而富平台累计借款人约200万，撮合交易借款数约1500万笔。

在信而富业务拓展的过程中，国内的互联网金融甚至金融行业发生了翻天覆地的变化。传统金融行业面临着互联网金融的冲击，在服务、创新、效率等方面受到不同程度的挑战。而互联网金融行业本身，由于进入者众多，一度引发各种乱象。综合来看，只有风控管理做得好的企业，才能在快速发展中获得稳定的成绩。

长期致力于和银行打交道的王征宇，在拓展互联网金融业务时，竟然选择了服务于5亿没有信用卡的人群。事实上，这个人群参差不齐，是银行尚未服务到的人群。从长远来看，虽然这是创业公司的机会，但更是挑战。

琢磨“爱码族”需求

2016年末，信而富拥有140万客户，贷款1000万笔，到2017年第一季度结束，信而富获客200万人，同期增加贷款500万笔，累计达到1500万笔。

在不断增长的贷款笔数背后，是“爱码族”们一点一滴的需求。什么是“爱码族”?据信而富介绍，“爱码族”(Emma)是英文 Emerging Middle-class, Mobile Active consumers缩写，他们受过教育，按劳所得，频繁上网，是成长中的年轻一族，但为传统金融机构所忽视。信而富相信，“爱码族”代表着全球最大的尚未开发的消费信贷市场机会之一。

在王征宇眼里，这个用户群体足够庞大。根据央行统计，截至2015年10月份，央行数据库覆盖了8.5亿自然人，有3.7亿是有个人信贷记录的，还有近5亿没有任何征信数据，但是有身份证、五险一金等信息。在他看来，多达5亿人有工作、有还款能力，如何为他们服务是一个巨大的机会。

然而，说起来容易做起来难。这5亿人缺乏完整的征信数据，按照银行传统的风控手段，难以识别风险，也难以给贷款定价，而且这类人信贷客单价又不高，信贷带来的预期收益难以覆盖高昂的获客成本。

那么，获客成本到底有多高呢?王征宇做过测算：美国的信贷行业很发达，银行通过邮递纸质信函来获取客户，实际的转化率大概在0.3%左右，每个获客成本平均400美元左右。而中国的线下信贷机构，获客成本为3000元左右。也有一些小贷公司或者民间借贷愿意给其提供借款，但是大多的借款成本非常高，“爱码族”承担不起。

怎么才能在这尚未开发的消费信贷市场中抓住机会?在金融风控行业深耕多年的王征宇，发现了破荒之路——提高风控水平，降低风控成本和获客成本。

以多年服务银行业的经验和风控的专业能力，叠加基于互联网的大数据风控技术，信而富采用“低起步、稳成长”(Low and Grow)策略，通过独有的预测筛选(PST)、自动决策(ADT)等核心技术，帮助“爱码族”建立个人信用历史，满足用户全生命周期的消费信贷需求，以较低的成本和风险完成大规模、高质量的借款人获取。

信而富平台上主要有两种借款：一种是消费借款，期限从两星期到三个月不等，额度大多在500元至6000元人民币之间;另一种是生活借款，期限在三个月到三年之间，额度为6000元到10万元之间。

为了资金安全，信而富只专注获取高质量“爱码族”，2016年平台贷款总量的89%来自信用评分相当于FICO评分660~720的优质及近优质借款人。截至2017年一季度末，信而富的用户重复借款率为73%，黏性很高。

王征宇透露，目前信而富的获客成本平均只有17美元，约100多元人民币。较低的获客和风控成本，意味着信而富能够提供更低的有足够竞争力的低息产品。

而信而富平台的另一端，则是成熟的投资人。如果信而富将借款和出借撮合交易成功，那么就收取手续费和服务费。根据信而富官网描述，信而富的现金贷主要为借款人提供借款额度最高6000元，借款期限6个月及以内的小额借款服务。其日息为万分之六，借款手续费根据借款额度不同是1%~2%不等，低于其他互联网金融公司的服务收费。

在争议中上市

美国东部时间4月28日9时47分，纽交所，王征宇正式敲响交易钟。

在此次公开发行中，摩根士丹利国际股份有限公司、瑞士信贷证券(美国)有限责任公司、Jefferies LLC担任联席账簿管理人。此外，招股说明书显示，信而富的机构持股比例超过40%，大股东为DLB资本，其次为私募Broadline Capital，创始人王征宇和集团的高管们合计持股13.2%。

信而富的发展模式得到国外机构投资者认可，但在国内却颇受质疑。究其原因，信而富自2015年进入快速扩张阶段以来，仍然处于持续亏损阶段。招股书显示，信而富2014年、2015年、2016年税前利润为13.1万美元、-3002.6万美元、-3336.3万美元。

对此，王征宇反复解释，他说，2013年、2014年两个年度公司都是盈利的。但到了2015年，公司需要强化获客，成本上升不可避免。而他不可能为了追求短期的盈利，而牺牲整个公司的未来。

据了解，信而富所募集的资金将主要用于获得更多用户以渗透到目标市场、测试及开发新产品以满足用户全生命周期的信贷服务需求等。

根据招股书显示，信而富大概能够在获取客户的12个月之内，把前期获取客户时投入的资金赚回来。只要停止获客马上能赚钱，但王征宇和信而富有更长远的发展目标。

他透露，在2015年和2016年，信而富选择了一种先投入后盈利的模式。“这个行业绝大多数都跟我走的不是同一条路，很多机构急功近利，我们选择了登山的路，我们让客户逐步建立信用历史，然后再考虑自身长远发展。”

据奥纬咨询(Oliver Wyman)报告，中国具有世界上最大和增长最快的网贷市场。与此同时，非银行消费贷款市场预计2020年将达到4.1万亿人民币，有观点认为，未来“Low And Grow”增长潜力巨大，信而富作为网贷平台将呈现成长性发展，其服务费用也将随着EMMA族借款额度的持续提升而增长，盈利模式得以预期和可持续。

有媒体评论认为，上市之后，信而富还要接受美国SEC的严格监管，倒逼信而富提高信息透明度，增强风控能力，虽然看似给自己戴上了监管枷锁，但是长期来看，信而富能获得长久的生命力。

事实上，国内的网贷行业正面临史上最严监管。银监会等四部门以十三条负面清单的形式划定业务边界，强调网贷机构要符合普惠金融、信息中介、线上经营、小额分散、专注主业的五大特征。与此同时，相关配套措施，诸如备案登记制、银行存管、信息披露等制度也相继推出。此外，信而富早期引领的现金贷行业正在经历着监管的阵痛。

史上最严监管会对信而富提出哪些挑战?王征宇说，中国消费信贷覆盖并不充分，消费信贷可以帮助促进消费经济，所有的监管政策都离不开普惠这个大局。招股书显示，2017年一季度信而富获取了约50万的新客户。“这个符合国家对普惠金融的提倡。”